Как продвигать карточку товара на Wildberries
На Wildberries тысячи продавцов торгуют похожими товарами, поэтому покупатель видит только тех, кого поисковая выдача поставила наверх. Позицию нельзя просто купить — её зарабатывает карточка: правильные слова в названии и характеристиках, понятные фото, конкурентная цена и продажи. Разберём, как устроено продвижение карточки по шагам: от SEO до рекламных кампаний и акций.
Как Wildberries решает, кого показать выше
Точная формула ранжирования не публикуется, но логика понятна: маркетплейс зарабатывает на продажах, поэтому выше показывает товары, которые чаще покупают. В материалах для продавцов среди факторов обычно называют продажи и конверсию карточки, рейтинг и отзывы, скорость доставки до покупателя и участие в акциях.
Отсюда главный принцип: продвижение — это не один инструмент, а цепочка. Карточка должна попасть в выдачу по нужным запросам, привлечь клик в ленте, убедить покупателя внутри и довести его до заказа. Если провален любой этап, реклама и скидки не спасут.
| Этап | Что смотреть в аналитике | Что улучшать |
|---|---|---|
| Показы | По каким запросам и на каких позициях карточка видна | Название, характеристики, описание, категория |
| Переходы | CTR — доля кликов от показов | Главное фото, цена, рейтинг в ленте |
| Корзина | Доля добавлений в корзину от переходов | Слайды, видео, размерная сетка, ответы на вопросы в отзывах |
| Заказ | Доля заказов и выкупов | Наличие на складах, сроки доставки, соответствие товара описанию |
Данные по этапам есть в разделе аналитики кабинета, в отчёте «Воронка продаж». Начинайте работу с карточкой не с рекламы, а с него: так вы поймёте, что именно чинить.
SEO карточки: название, характеристики, описание
Поиск Wildberries находит товар по словам, которые вы указали в карточке. Если покупатель ищет «термокружка с крышкой 500 мл», а у вас в карточке написано только «кружка», вы просто не попадёте в выдачу по этому запросу.
Как собрать ключевые запросы
- Начните с поисковой строки Wildberries: начните вводить название товара и выпишите подсказки.
- Посмотрите, как называют похожий товар покупатели в отзывах к нему: часто это другие слова, чем у продавцов.
- Используйте отчёты по поисковым запросам в кабинете. Расширенная версия отчёта и запросы по вашим товарам входят в платную подписку «Джем» (на момент написания).
- Разделите запросы на главные (тип товара), уточняющие (материал, размер, назначение) и сезонные.
Куда ставить слова
- Название. По данным материалов для продавцов, лимит — 60 символов, остальное обрезается. В некоторых категориях название формируется автоматически. Ставьте в начало тип товара и главную характеристику.
- Характеристики. Это не формальность: по ним работают фильтры каталога, и они индексируются поиском. Заполните все поля, которые подходят к товару, а не только обязательные.
- Описание. Пишите для человека: 3–5 коротких абзацев о том, для чего товар, чем он удобен и как за ним ухаживать. Уточняющие запросы вписывайте естественно, без перечня через запятую.
- Комплектация. Тоже учитывается поиском: «кружка — 1 шт., крышка — 1 шт.».
Фото и видео: что делает карточку кликабельной
В ленте покупатель видит главное фото, цену и рейтинг. За доли секунды он решает, открывать ли карточку, поэтому главное фото работает как рекламный баннер.
Технические требования на момент написания, по данным материалов для продавцов: вертикальный формат 3:4, минимальное разрешение 700×900 пикселей, рекомендуемое — 900×1200. В карточку можно загрузить до 30 фото и одно видео. Перед загрузкой сверьтесь с актуальными требованиями в кабинете: они меняются.
Порядок слайдов, который отвечает на вопросы покупателя
- Главное фото — товар крупно, хорошо освещён, понятно, что это. Одна главная выгода крупным шрифтом, не больше.
- Товар в использовании — на человеке, в интерьере, в руке: так виден масштаб.
- Размеры и характеристики — схема с цифрами вместо абзаца текста.
- Детали — материал, швы, механизм, упаковка.
- Ответ на частое сомнение — из отзывов и вопросов: «подойдёт ли к…», «как стирать».
- Комплектация — всё, что лежит в коробке.
Видео особенно полезно для товаров, где важны движение, фактура или сборка. Достаточно 15–30 секунд без монтажных изысков: покажите товар со всех сторон и в работе.
Если есть сомнения, какое главное фото лучше, проверьте варианты на практике. В подписке «Джем» на момент написания есть А/Б-тесты главных фото — это честный способ выбрать обложку по данным, а не по вкусу.
Цена, скидки и акции
Цена влияет и на клик в ленте, и на решение о покупке. Но снижать её вслепую опасно: на маркетплейсе к себестоимости добавляются комиссия, логистика, хранение, реклама и возвраты. Прежде чем участвовать в скидках, посчитайте юнит-экономику — сколько вы зарабатываете с одной продажи после всех расходов.
Участие в акциях — один из факторов ранжирования. По разборам для продавцов (октябрь 2026), товары в акции получают дополнительное продвижение в поиске и каталоге, а его размер зависит от условий конкретной акции. Если товар участвует в нескольких акциях сразу, применяется наибольший процент, а не сумма. Продвижение получает только товар, реально добавленный в акцию.
- Заранее закладывайте в цену запас под акционную скидку, чтобы не работать в минус.
- Смотрите календарь распродаж и готовьте остатки на складах до старта.
- После акции сравните воронку продаж с периодом до неё: окупилась ли скидка ростом продаж.
Реклама внутри Wildberries
Внутренняя реклама покупает карточке дополнительные показы в поиске, каталоге и рекомендациях. Она ускоряет набор первых продаж у нового товара и помогает удерживать позиции у сезонного. Условия на момент написания по данным разборов для продавцов:
| Формат | За что платите | Особенности | Кому подходит |
|---|---|---|---|
| Оплата за показы, единая ставка | За 1000 показов | Одна ставка во всех зонах, запросы подбирает система, можно исключать лишние | Новичкам и для быстрого старта |
| Оплата за показы, ручная ставка | За 1000 показов | Можно выбрать зоны и задать ставку для каждой, исключать и фиксировать запросы | Тем, кто готов управлять ставками |
| Оплата за клик | За клик | Кликом считается переход в карточку, быстрый просмотр, добавление в корзину или избранное из выдачи; товары одной категории | Когда важно платить только за интерес |
Как запустить первую кампанию и не потерять бюджет
- Включайте рекламу только на готовую карточку: фото, характеристики и описание доведены, товар есть на складах.
- Начните с небольшого дневного бюджета и одного-двух товаров, у которых лучшая конверсия.
- Через несколько дней посмотрите поисковые запросы кампании и исключите нерелевантные.
- Считайте долю рекламных расходов в выручке (ДРР): например, если кампания потратила 5 000 ₽ и принесла заказов на 50 000 ₽, ДРР — 10%. Сравнивайте её с маржой товара.
- Отключайте кампании, которые не окупаются, и усиливайте те, где ДРР ниже маржи.
Отзывы и рейтинг: что можно делать честно
Рейтинг и отзывы влияют на клик и на решение о покупке. Работать с ними можно только честными способами:
- Отвечайте на каждый отзыв, особенно на негативный: благодарите, объясняйте, предлагайте решение. Покупатели читают ответы продавца.
- Исправляйте причины жалоб: если пишут «маломерит», обновите размерную сетку; если «пришло мятым» — упаковку.
- Добавьте полезный вкладыш в упаковку: инструкция, советы по уходу, контакты поддержки. Не предлагайте вознаграждение за отзыв — это запрещено правилами площадки.
- Закрепляйте полезные отзывы — такой инструмент на момент написания входит в «Джем».
Избранное и подписки на продавца
Добавления в избранное и подписки на магазин — сигналы интереса к товару и бренду. Покупатель, отложивший товар, может вернуться к нему позже, а подписчик магазина видит ваши новинки. Как собирать подписчиков честно и зачем они нужны, мы подробно разобрали в статье подписчики магазина на маркетплейсе.
Среди услуг FLEXSMM для Wildberries есть только добавление товара в избранное и подписки на продавца. Важно понимать их ограничения:
- Такие действия не приводят покупателей и не создают продаж — продажи даёт только сама карточка.
- Правила Wildberries запрещают искусственную накрутку показателей. Площадка может применить санкции: от снижения позиций и обнуления показателей до ограничений кабинета.
- Используйте это только как дополнение к работе с карточкой, а не вместо неё, и осознавайте риск.
Чек-лист продвижения карточки
- Аналитика. Откройте воронку продаж и найдите этап, где теряется больше всего покупателей.
- SEO. Соберите запросы, перепишите название, заполните все характеристики, обновите описание.
- Визуал. Переснимите главное фото, выстройте слайды по порядку вопросов покупателя, добавьте видео.
- Экономика. Посчитайте юнит-экономику и решите, в каких акциях можете участвовать.
- Реклама. Запустите тестовую кампанию на лучший товар, через неделю оцените ДРР.
- Отзывы. Ответьте на все отзывы и исправьте частые причины недовольства.
- Повтор. Раз в две-четыре недели возвращайтесь к воронке и проверяйте, какой этап стал узким местом теперь.
Если вы продаёте сразу на нескольких площадках, подходы похожи, но инструменты отличаются — читайте, как продвигать товар на Ozon. А если работаете с частными покупателями и небольшими партиями, присмотритесь к Авито: в статье как продавать на Авито мы разобрали, как оформить объявление, которое видят.